プロスペクト理論とは？「どこよりもわかりやすく、初心者でもわかりやすい」5秒で理解できる！

ここまでで5秒！もっとくわしく知りたい人は続きをどうぞ！

プロスペクト理論をわかりやすく

プロスペクト理論をわかりやすく説明すると

人間は得よりも損を強く感じしてしまう傾向あったり、何かを基準として比較する傾向があったり、数字が大きくなると鈍感になる傾向があり、状況によって合理的な意思決定ができないという理論

プロスペクト理論の深堀り

もっと深堀りしてわかりやすく説明すると

プロスペクト理論では、人間の意思決定にリスク回避と損失回避の２つの原則があるとされていて、利益が確実に得られる状況では、可能性が少ない大きな報酬よりも確実な少ない報酬を選択するのが「リスク回避の原則」。損失が発生する状況では、確実な少ない損失よりも可能性の少ない大きな損失を選択するのが「損失回避の原則」。つまり利益が見込める場合は、リスクを回避し少ない報酬を求め、損失が発生する場合は、確実な少ない損失を避け、損失回避のチャンスを求める。

リスク回避の原則を具体的にすると、確率100％で報酬50万円と確率50％で報酬100万円では、確率100％で報酬50万円を選び、100万円の報酬を得られる可能性を捨てリスクを回避する。

損失回避の原則を具体的にすると、確率100％で損失50万円と確率50％で損失100万円では、確率50％で損失100万円を選び、確実に損害を50万円で抑えられるより、50％の確率でも100万円の損失を回避する。

要するに、利益を得られる状況では、確実性が高い方を選んでリスクを回避し、損害を抑えられる状況では、確実性が低くても損害をより小さく抑えられる方を選ぶ、意思決定をしてしまうのが人間ということ。

さらにプロスペクト理論には、3つの概念がある。1、人間は同じ金額でも、利益を得るよりも損失を被る方が、より強い心理的影響を受ける 「損失回避性」。2、人間は物事の価値を絶対的に判断するのではなく、何かを「基準」として相対的に判断する傾向がある「参照点依存性」。3、人間の価値の大きさを感じる度合いは、利益や損失の絶対値が大きくなるほど、鈍くなっていく傾向がある「感応度逓減性」。

プロスペクト理論の重要な３つの概念を具体的に例えると、10万円をもらえるよりも、10万円を失う方が嫌だと感じるのが損失回避性。 去年の年収が500万円で今年の年収が700万円だと嬉しいが、去年700万円で今年が500万円だと残念に感じるのが参照点依存性。1万円という金額が、3万円の買い物をしてる時は気にするが、300万円の買い物をする時は1万円が気にならなくなるのが感応度逓減性。

プロスペクト理論の活用事例

プロスペクト理論をマーケティングに活用した例を挙げると、「いま買わないと損をする」と損失回避性に訴える期間限定のキャンペーン、先着100名様限定割引などがある。こういうキャンペーンで必要ない物まで買った経験があるのではないでしょうか。

参照点依存性では、他の価格と比べて損をしないと感じさせるため、価格帯を3つ用意されることがある。例えば寿司屋で、特上コース、上コース、並コースとあった場合に上コースを選びたくなりませんか。これは特上コースでは高すぎると感じ、並コースでは安くて満足感が足りないかもと感じるからである。

感応度逓減性は高額な商品販売の時に使われる。例えば車や家を購入する場合、数十万〜数百万、数千万以上の買い物になる。普段、数万円の支出はよく考えてするけど、高額な商品の購入があると数万円が気にならなくなる。車や家の購入が決まった後に、追加で数万円のオプションを勧められると一緒に購入してしまいませんか。これは感応度逓減性を活用したマーケティング施策といえる。

プロスペクト理論まとめ

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以上、プロスペクト理論についてでした。コメント欄での活発な意見交換を心よりお待ちしています!