プロスペクト理論とは?人の感情を利用したマーケティング

ざっくりと

  • 感情に基づく行動経済学
  • 購買層への心理的アプローチ
  • 損失回避性を活用した手法

プロスペクト理論とは、感情を活かした購入戦略です。

概要説明

プロスペクト理論とは感情に基づく行動経済学である。なぜならば、人は常に合理的な選択をするわけではないからだ。

例えば、ECサイトでのセール告知や時間のカウントダウンは、人の損失回避性を刺激する。そして、これにより購入意欲を高める。

つまり、人の感情をうまく活用することでマーケティング効果を高めることができる。だから、この理論は広く利用されている。

職業職種

  • マーケティング担当者
    マーケティング担当者は、プロスペクト理論を活用している。なぜなら、購買層に効果的にアプローチするためだ。例えば、ECサイトのキャンペーン設計時に。
  • 商品開発者
    商品開発者も、プロスペクト理論を参考にすることがある。なぜなら、商品の特長や価格設定時に消費者の感情を取り入れるためだ。例えば、新製品のランチングキャンペーン時に。
  • 広告デザイナー
    広告デザイナーは、プロスペクト理論をデザインに反映することで効果的な広告を作る。なぜなら、消費者の損失回避性を刺激するデザインが求められるからだ。例えば、セール告知のバナー制作時に。

プロスペクト理論は、名前の由来は英語の「プロスペクト(Prospect)」で、これは「予想や見込み」を意味しています。

代表例

  • Amazon
    Amazonは、ECサイトの巨人である。なぜなら、広範な商品を取り扱い、高度な推薦システムを持っている。例えば、関連商品や期間限定のセール情報を表示させることで、購買意欲を引き出す。
  • Booking.com
    Booking.comは、宿泊予約サービスで有名である。なぜなら、ユーザーの予算や好みに合わせて宿泊施設を提案する。例えば、部屋の残り数や特典情報を表示して、予約を促す。
  • Daniel Kahneman
    Daniel Kahnemanは、プロスペクト理論の共同開発者である。なぜなら、彼は人々の非合理的な選択についての研究を行い、ノーベル経済学賞を受賞した。例えば、人々は損失を避けるためにリスクを取る傾向があるという発見。

手順例

以下は、プロスペクト理論を活用したマーケティングの手順です。
  1. ターゲットの特定
    ターゲットは、迷っている購買層である。なぜなら、彼らの行動を変える可能性が高いから。例えば、新しい商品やサービスに関心を持っているが、まだ購入していない人。
  2. 損失回避性の設定
    損失回避性は、人の感情に訴える手法である。なぜなら、人々は損失を感じることを嫌うから。例えば、期間限定のセールや数量限定の商品を提示する。
  3. 緊急性の提供
    緊急性は、行動を促す要因である。なぜなら、時間が限られていると感じると、すぐに行動を起こす傾向があるから。例えば、セールの残り時間をカウントダウン表示する。
  4. 感情に訴えるコンテンツ作成
    コンテンツは、人の感情や欲求に寄り添う形で作る。なぜなら、感情を動かすことで購買意欲を引き出せるから。例えば、商品やサービスの利益を強調した広告文を作成する。
  5. 効果の測定と改善
    効果測定は、キャンペーンの成果を確認する工程である。なぜなら、改善点や新しいアプローチを見つけるため。例えば、広告のクリック率やコンバージョン率を分析する。

類似語

  • 行動経済学
    行動経済学は、経済学の一分野である。なぜなら、人の非合理的な選択や行動を研究するから。例えば、プロスペクト理論もこの中に含まれる。
  • 損失回避
    損失回避は、損を避けようとする人の傾向である。なぜなら、人々は同じ価値の利益よりも損失を重く見るから。例えば、1000円失うことを、1000円得ることよりも嫌がる。
  • 選択アーキテクチャ
    選択アーキテクチャは、選択の方法や環境を設計する考え方である。なぜなら、それによって人々の選択が変わることがわかっているから。例えば、健康的な食品を手前に置くことで、その購入率を上げる手法。

反対語

  • 合理的選択理論
    合理的選択理論は、人が最も合理的な選択をすると考える経済学の考え方である。なぜなら、人々の選択は利益を最大化することに基づいているからだ。例えば、最も価値のある商品を選ぶこと。
  • 確実性偏好
    確実性偏好は、不確実な結果よりも確実な結果を選ぶ傾向である。なぜなら、人々は不確実性やリスクを避けるためだ。例えば、確実に少ない報酬を選ぶこと。
  • 無差別
    無差別は、選択においてどちらの選択肢も等しい価値を持つと考えることである。なぜなら、どちらの選択も同じメリットやデメリットがあるからだ。例えば、アイスクリームのフレーバーを選ぶ時に、好きなものが特にないこと。

会話例

  • マーケティングの打ち合わせ
    「新しいキャンペーン考えてるんだけど、プロスペクト理論をどう取り入れたらいいかな?」
    「残り時間や在庫を表示することで、消費者の損失回避性を刺激して購入を促進できるよ。」
  • 商品の価格設定の議論
    「この新商品、どうやって価格を設定すればいい?」
    「プロスペクト理論を活用して、定価と割引価格を明確に表示することで、お得感を強調しよう。」
  • ウェブデザインの提案
    「サイトのデザインで購入を促したいんだけど、どうすれば?」
    「カウントダウンタイマーや限定オファーを表示して、訪問者の損失回避感を高めると効果的だよ。」

注意点

プロスペクト理論を使用する時の注意点は過度な使用である。なぜならば消費者が過度にプレッシャーを感じることがあるからだ。

例えば、常にカウントダウンを強調することである。そして、信用を失う可能性もある。だから適度に利用しよう。

プロスペクト理論と合理的選択理論は、間違えやすいので注意しましょう。

プロスペクト理論は、人の感情や偏見に基づいた選択を説明するものです。

一方、合理的選択理論は、最も合理的な選択をすると考える経済学の考え方です。

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