ざっくりと
- 潜在顧客を育てる
- 多様な情報発信
- 顧客行動に基づく
リードナーチャリングとは、顧客を育てるプロセスです。
概要説明
リードナーチャリングとは顧客を育てるプロセスである。なぜならば、潜在顧客から購入者に変えるためには、関連情報やサービスを提供する必要があるからだ。
例えば、ネイティブ広告でプログラミングのお悩み記事を提供する。そして、その記事からセミナーや参考書の購入ボタンに誘導する。
つまり、顧客が必要とする情報を提供し、購入につなげる。だから、効果的なマーケティング手法である。
職業職種
- マーケティング担当者
マーケティング担当者は、リードナーチャリングを頻繁に使用する。なぜなら、顧客獲得と顧客育成が主な仕事だから。例えば、SNSでの広告配信。 - 営業担当者
営業担当者は、リードナーチャリングを時々使用する。なぜなら、見込み顧客を確実に取引先に変えるためには、関連情報を提供する必要があるから。例えば、商品のデモンストレーション。 - コンテンツクリエーター
コンテンツクリエーターは、リードナーチャリングのためのコンテンツを作る。なぜなら、彼らの作る記事や動画が顧客育成に役立つから。例えば、教育的なブログ記事。
リードナーチャリングは、名前の由来は英語の”Lead”（見込み顧客）と”Nurturing”（育てる）から来ています。
代表例
- HubSpot
HubSpotは、リードナーチャリングで有名である。なぜなら、彼らのマーケティングオートメーションツールが業界標準とされているから。例えば、メールマーケティングの自動化。 - Marketo
Marketoは、リードナーチャリングで名高い存在である。なぜなら、多機能なプラットフォームで顧客育成が効率的に行えるから。例えば、スコアリングシステムで顧客の購買意欲を測る。 - Neil Patel
Neil Patelは、リードナーチャリングで世間に知られている。なぜなら、彼のブログや動画でリードナーチャリングについての知識を広めているから。例えば、YouTubeでの教育的な動画。
手順例
以下は、リードナーチャリングの基本手順です。- 目標設定
目標設定は、最初のステップである。なぜなら、何を達成したいのか明確にすることが成功の鍵だから。例えば、新規顧客獲得数を増やす。 - ターゲット層の特定
ターゲット層の特定は、次に重要である。なぜなら、誰にアプローチするかが成果に直結するから。例えば、年齢や興味に基づいて絞り込む。 - コンテンツ作成
コンテンツ作成は、顧客を引きつけるために必要である。なぜなら、価値ある情報を提供することで信頼を築くから。例えば、解決策を提供するブログ記事。 - 配信手段の選定
配信手段の選定は、効果を最大化するために重要である。なぜなら、どのチャンネルが最も効果的かを知る必要があるから。例えば、SNSやメール。 - 分析と改善
分析と改善は、継続的な成功のために必要である。なぜなら、何がうまくいって何がダメかを理解することで、次回に生かせるから。例えば、Google Analyticsでのデータ分析。
類似語
- 顧客育成
顧客育成は、リードナーチャリングの類似語である。なぜなら、両方とも潜在顧客を購入者に変えるプロセスだから。例えば、メールでのフォローアップ。 - マーケティングオートメーション
マーケティングオートメーションは、リードナーチャリングの類似語である。なぜなら、自動化された手段で顧客を育てる点が共通しているから。例えば、自動送信されるウェルカムメール。 - CRM
CRM（Customer Relationship Management）は、リードナーチャリングの類似語である。なぜなら、顧客との関係を深める目的があるから。例えば、購入履歴に基づいたパーソナライズ。
反対語
- ハードセリング
ハードセリングは、リードナーチャリングの反対語である。なぜなら、すぐに商品を売ろうとする手法だから。例えば、初対面で高価な商品をすすめる。 - 無視
無視は、リードナーチャリングの反対語である。なぜなら、顧客に何も情報を提供しないから。例えば、質問に答えない、反応しない。 - スパム
スパムは、リードナーチャリングの反対語である。なぜなら、顧客のニーズを無視して情報を送るから。例えば、関係ない商品の広告を大量に送る。
会話例
- マーケティング部門の会議で
「リードナーチャリングって何？」
「潜在顧客を見込み顧客に育てる手法だよ。例えば、関連する記事や広告を見せて興味を持たせる。」 - 営業とマーケティングの連携ミーティングで
「リードナーチャリングで成果出てる？」
「うん、セミナー参加者が増えて、その後の購入率も上がってるよ。」 - 新商品の打ち合わせで
「新商品のリードナーチャリング戦略は？」
「SNSでの拡散と、関連するブログ記事を作る予定だよ。」
注意点
リードナーチャリングを使用する時の注意点はタイミングである。なぜならば、顧客が情報を必要とする瞬間に提供しないと効果が薄いからだ。例えば、冬に水着の広告を出すようなこと。そして、内容も重要。だから、顧客の興味に合った情報を提供する。
リードナーチャリングとアップセリングは、間違えやすいので注意しましょう。
リードナーチャリングは、潜在顧客を見込み顧客に育てることです。
一方、アップセリングは、すでに購入意志のある顧客に更に高価な商品を勧めることです。
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