ミドルファネルとは?購買プロセスの中間地点を徹底解説!

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ざっくりとミドルファネル

ミドルファネルとは、購買プロセスの中間です。

概要説明

ミドルファネルとは購買プロセスの中間地点である。なぜならば、消費者が興味や課題を特定し、情報収集を積極的に行っているから。例えば、製品のレビューを読むである。そして、企業はこの段階で積極的にアプローチをかける。つまり、見込み顧客を確実に取り込むチャンスである。だから、企業にとって重要なフェーズである。

購買プロセスにおいて「ファネル」はよく使われるモデルで、トップオブファネル(ToFu)、ミドルファネル(MoFu)、ボトムファネル(BoFu)という三つの主要な段階がある。この三つの段階は、消費者が製品やサービスに対する興味から購入に至るまでの流れを表す。

トップオブファネル(ToFu)

この段階では、消費者は問題やニーズに気づき始めるが、まだ明確な解決策を求めていない状態。企業はこの段階で、教育的なコンテンツや情報を提供することで、消費者の問題認識を助ける役割がある。

ミドルファネル(MoFu)

消費者が問題やニーズに対する解決策を探し始める段階。この時点で消費者は「見込み顧客」または「リード」となる。企業は、より詳細な情報や製品デモ、無料トライアルなどを提供することで、自社製品が最適な解決策であると確信させる必要がある。

ボトムファネル(BoFu)

この段階で消費者は購入意志が高まり、製品選定の最終段階。企業は、特別な割引や限定オファーを提供することで、消費者の購入を促進する。営業チームが直接関与することも多く、最終的な疑問や懸念を解消して、購入に導く役割がある。

このように、ToFu、MoFu、BoFuは連続したプロセスであり、各段階で企業が取るべきアプローチや戦略が異なる。全体としてこのファネルをうまく管理することで、効率的に顧客を獲得できる。

職業職種

マーケティング担当者

マーケティング担当者は、ミドルファネルで重要である。なぜなら、見込み顧客に対するアプローチ戦略を考えるから。例えば、メールマーケティング。

営業担当者

営業担当者は、ミドルファネルで活躍である。なぜなら、直接顧客とコミュニケーションを取り、関係性を深めるから。例えば、フォローアップの電話。

製品開発者

製品開発者は、ミドルファネルで参考にするである。なぜなら、顧客の反応や要望を知ることができるから。例えば、フィードバックの収集。

ミドルファネルの名前の由来は、”Middle of the Funnel”(購買プロセスの中間地点)から来ています。

ミドルファネルの代表例

ユニクロ

ユニクロは、ミドルファネルからボトムファネルへの移行施策が有名である。なぜなら、アプリやメールマガジンで個々の顧客に合わせた商品情報や割引を提供しているからだ。例えば、アプリ内での個別推薦機能。

楽天

楽天は、ミドルファネルからボトムファネルへの移行施策が名高い存在である。なぜなら、楽天スーパーポイントを使って、顧客が次に何を買いたいのかを分析し、それに合わせた商品を提案しているからだ。例えば、楽天市場の「おすすめ商品」機能。

LINE

LINEは、ミドルファネルからボトムファネルへの移行施策が世間に知られている。なぜなら、友達やグループとのコミュニケーションを通じて、ユーザーが何に興味を持っているのかを把握し、それに合わせた広告を表示しているからだ。例えば、タイムライン広告。

手順例

以下は、ミドルファネルからボトムファネルへの移行手順です。

顧客の興味を深める

具体的な商品やサービスの情報を提供する。なぜなら、顧客が何に興味を持っているのかを理解する第一歩だから。例えば、無料サンプルやデモ。

信頼を築く

顧客の質問や懸念に応える。なぜなら、信頼関係がないと購入に至らないから。例えば、FAQページやカスタマーサービス。

価値を明示する

他の選択肢と比較して、自社製品の優れた点を強調する。なぜなら、顧客が「なぜこれを買うべきか」を理解するためだから。例えば、比較チャート。

購入を簡単にする

購入プロセスを簡単にする。なぜなら、複雑なプロセスは顧客を逃がす可能性があるから。例えば、ワンクリック購入機能。

緊急性を作る

期間限定のオファーや割引を提供する。なぜなら、緊急性が購入意欲を高めるから。例えば、セールやクーポン。

類似語

見込み顧客

見込み顧客は、ミドルファネルの類似語である。なぜなら、この段階で顧客はすでに興味を持っていて、次のステップに進む可能性が高いから。例えば、メールマーケティングでのセグメント

リードナーチャリング

リードナーチャリングは、ミドルファネルの類似語である。なぜなら、このフェーズで企業は顧客に対して価値を提供し、関係を深める活動を行うから。例えば、情報提供やアドバイス。

顧客エンゲージメント

顧客エンゲージメントは、ミドルファネルの類似語である。なぜなら、この段階では顧客との相互作用が高まり、購入につながる可能性が高くなるから。例えば、SNSでのインタラクション。

反対語

一般顧客

一般顧客は、ミドルファネルの反対語である。なぜなら、一般顧客はまだ興味を持っていないか、情報収集の段階にすらいないから。例えば、広告を見ただけの人。

冷たいリード

冷たいリードは、ミドルファネルの反対語である。なぜなら、冷たいリードは企業からのアプローチがまだない状態で、関係性が築かれていないから。例えば、名刺交換だけで終わった人。

アウトバウンドマーケティング

アウトバウンドマーケティングは、ミドルファネルの反対語である。なぜなら、アウトバウンドは積極的に顧客にアプローチする手法で、顧客が情報を求めているわけではないから。例えば、テレマーケティング。

ミドルファネルの注意点

ミドルファネルを行う場合の注意点はターゲットの明確化である。なぜならば、無駄なリソースを使いたくないからだ。例えば、興味のない人にメールを送ると、スパム扱いされる可能性がある。そして、メッセージの一貫性も大事。だから、戦略をしっかり練る。

ミドルファネルとトップファネルは、間違えやすいので注意しましょう。

ミドルファネルは、顧客がすでに興味を持っている段階です。

一方、トップファネルは、顧客が初めてブランドや製品に触れる段階です。

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